據(jù)悉，施耐德電氣旗下APC（施耐德電氣ITD）2017年渠道認(rèn)證將增設(shè)“代理商認(rèn)證體系”，原有集成商認(rèn)證體系保持不變。對(duì)此，施耐德電氣IT事業(yè)部渠道業(yè)務(wù)和渠道管理總監(jiān)徐冬平表示，此舉將進(jìn)一步突顯渠道代理商在施耐德電氣體系中的職能。同時(shí)施耐德電氣將根據(jù)代理商價(jià)值與職能的高低，為其提供相應(yīng)的商務(wù)政策支持。

施耐德電氣IT事業(yè)部渠道業(yè)務(wù)和渠道管理總監(jiān)徐冬平

參考施耐德電氣ITD在關(guān)鍵電源領(lǐng)域成立專屬團(tuán)隊(duì)，以及強(qiáng)化項(xiàng)目型分銷產(chǎn)品的銷售等措施內(nèi)容，施耐德電氣ITD 2017年的業(yè)務(wù)拓展，已經(jīng)在策略層面已經(jīng)獲得了有力的支持。

施耐德電氣是在“2017渠道核心合作伙伴策略研討會(huì)”上正式公布這一計(jì)劃的。在對(duì)代理商體系的管理中，施耐德電氣將采用五維代理商認(rèn)證體系即5S級(jí)代理商體系，從Sale（銷售與銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)）、Stock（完善的庫(kù)存）、Solution（售前技術(shù)咨詢方案，售中商務(wù)支持）、Service（售后場(chǎng)地勘察，方案實(shí)施、安裝運(yùn)維等）、Survey（市場(chǎng)反饋與推廣）五大維度，針對(duì)代理商進(jìn)行評(píng)估認(rèn)證。

同時(shí)，為強(qiáng)化對(duì)集成商與代理商合作伙伴的支持，施耐德電氣還強(qiáng)化專屬渠道客戶經(jīng)理一職。他們將針對(duì)任務(wù)制定、市場(chǎng)規(guī)劃、項(xiàng)目管理等一系列合作事宜與渠道合作伙伴進(jìn)行洽談，全面履行專屬管家職能。

將機(jī)柜、小空調(diào)和小型三相UPS產(chǎn)品納入分銷型產(chǎn)品線，是施耐德電氣2016年渠道工作的一大亮點(diǎn)。更多的渠道產(chǎn)品進(jìn)一步強(qiáng)化了渠道合作粘度與效率，同時(shí)也能助力提升合作伙伴的盈利能力。對(duì)施耐德電氣而言，這一策略的制定獲得了豐厚的回報(bào)。徐冬平在接受《商業(yè)伙伴》采訪時(shí)介紹說(shuō)，對(duì)應(yīng)產(chǎn)品線在2016年的銷售取得了大幅的增長(zhǎng)。

優(yōu)先考察整體業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)而非單一產(chǎn)品線的渠道管理思路，是施耐德電氣近年渠道政策優(yōu)化的主線。而這一策略主線的基礎(chǔ)，正是在于用戶端需求伴隨市場(chǎng)技術(shù)趨勢(shì)發(fā)生的種種變化。

徐冬平認(rèn)為，當(dāng)下產(chǎn)品、解決方案線與用戶類型的匹配已經(jīng)越來(lái)越無(wú)法直接的匹配。需求的高速發(fā)展和變化正在顛覆傳統(tǒng)的用戶類型和合作伙伴類型的定義，渠道體系也應(yīng)隨之進(jìn)行調(diào)整。

可以發(fā)現(xiàn)，一些大型用戶對(duì)除了數(shù)據(jù)中心產(chǎn)品的需求，又因?yàn)榕c之對(duì)應(yīng)的本地端產(chǎn)生在對(duì)于傳統(tǒng)分銷型渠道產(chǎn)品——這與大型客戶業(yè)務(wù)終端部分產(chǎn)生的市場(chǎng)增量相關(guān)。與之相適應(yīng)，考慮到效率、服務(wù)等問(wèn)題，以業(yè)務(wù)模式劃分渠道類型并為之提供直接資源支持顯然更為有利。這一策略在施耐德電氣的直接表現(xiàn)就是將所有的產(chǎn)品原則上都對(duì)合作伙伴開(kāi)放。

同時(shí)，一些策略型產(chǎn)品也將依據(jù)產(chǎn)品戰(zhàn)略投放市場(chǎng)，借激勵(lì)政策帶動(dòng)合作伙伴相應(yīng)的資源投入。策略型產(chǎn)品將主要依據(jù)施耐德電氣對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)的判斷而產(chǎn)生，這些產(chǎn)品在一定意義上將指導(dǎo)著合作伙伴的戰(zhàn)略發(fā)展方向。徐冬平表示，這意味著策略型產(chǎn)品在合作伙伴業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃上也有一定的指導(dǎo)意義。

值得一提的是，在工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展等趨勢(shì)的帶動(dòng)下，關(guān)鍵電源的非IT業(yè)務(wù)部分在2015年開(kāi)始逐漸展開(kāi)市場(chǎng)空間后，一線廠商在這一市場(chǎng)便已開(kāi)始漸次發(fā)力。依托施耐德電氣整體業(yè)務(wù)資源的優(yōu)勢(shì)，ITD成立了關(guān)鍵電源銷售團(tuán)隊(duì)。這只隸屬于ITD的團(tuán)隊(duì)專注于非IT領(lǐng)域或關(guān)鍵電源領(lǐng)域內(nèi)的業(yè)務(wù)拓展與合作伙伴拓展，橫向利用施耐德電氣其他業(yè)務(wù)部門(mén)在電力行業(yè)、OEM、海外EPC、基建等領(lǐng)域的業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)。徐冬平表示基于兄弟部門(mén)扎實(shí)的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，該團(tuán)隊(duì)已經(jīng)獲得了大量令人滿意的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。這些機(jī)會(huì)中，很多是非ITD部門(mén)的合作伙伴帶來(lái)的；同時(shí)這些合作伙伴也由此進(jìn)入了ITD的關(guān)鍵電源業(yè)務(wù)領(lǐng)域。

施耐德電氣早年便建立有一只專門(mén)負(fù)責(zé)渠道市場(chǎng)拓展的“小蜜蜂”團(tuán)隊(duì)。2016年，該團(tuán)隊(duì)挖掘的新潛在合作伙伴數(shù)量超過(guò)了4000家。

“潛在合作伙伴”在業(yè)務(wù)端是個(gè)模糊的詞匯，它對(duì)應(yīng)的是渠道數(shù)據(jù)而非活躍渠道。但僅就4000家這一數(shù)據(jù)量而言，施耐德電氣對(duì)渠道業(yè)務(wù)的重視程度及投入持續(xù)性便已可見(jiàn)一斑。

活躍渠道的激活率是相對(duì)固定的，掌握的潛在渠道數(shù)據(jù)量越大，激活量便越大。1年4000家渠道的數(shù)據(jù)獲取量，在行業(yè)渠道市場(chǎng)拓展工作中實(shí)屬少有。這些數(shù)據(jù)意味著核心合作伙伴在商機(jī)獲取上，獲得了來(lái)自施耐德電氣足夠有力的支持——這些潛在渠道轉(zhuǎn)化后，將直接為核心渠道帶來(lái)業(yè)務(wù)增量與新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

渠道賦能一直是施耐德電氣渠道業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)內(nèi)容。徐冬平介紹說(shuō)，2017年，除針對(duì)核心合作伙伴的“商業(yè)規(guī)劃”指導(dǎo)，以及“火石精英”俱樂(lè)部等傳統(tǒng)賦能支持外，一些新項(xiàng)目也將推出。包括為合作伙伴建立與施耐德電氣微網(wǎng)站無(wú)縫對(duì)接的微站點(diǎn)，以及針對(duì)合作伙伴新員工的PFE培訓(xùn)等。

此外，徐冬平還建議合作伙伴關(guān)注地區(qū)級(jí)別的云數(shù)據(jù)中心市場(chǎng)。他認(rèn)為合作伙伴完全有能力在這一市場(chǎng)抓住業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。他認(rèn)為，在多個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)、實(shí)施以及售后部分，都是區(qū)域合作伙伴有能力抓住的機(jī)會(huì)。施耐德電氣2017年將在資源投入上鼓勵(lì)合作伙伴參與其中，幫助合作伙伴成長(zhǎng)為未來(lái)云生態(tài)鏈中重要的一環(huán)。

寶通集團(tuán)將更好地配合施耐德渠道政策，為客戶提供更多優(yōu)質(zhì)的服務(wù)！

文章部分摘自施耐德電氣信息技術(shù)

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